在为企业服务的过程中，经常会被问到“我们的企业经营多少个品规合适？我的门店经营多少个品规是合理的？”
其实这个数据是可以计算出来的，计算公式如下：
明细类的个数（300-400）*价格带个数（3-5）*贡献度组成（平均7-9个）=6000-12000
★明细类的定义，企业可以根据自己的顾客群体定位确定。不同商圈的门店，经营的品类会有差异化。参考《商品类别划分》。
★价格带定义，配送中心可以是3-5个价格带，门店可以是2-3个价格带，参考《品类的价格带及价格带内SKU划分》。
★贡献度组成：一般需要包含“聚客类商品、高毛利商品、广告商品、临床类药品、季节性商品”等。
商品SKU结构分析是判断一个企业SKU是否“合理”的重要工作。针对类别销售占比较大的类，要以“商品集群”为主线分析；占比小的，以“零售小类”为主线分析。每个小类内我们都要考虑“聚客商品、高毛利商品”是否存在，但是哪些商品能够带来顾客呢？哪些商品又是“企业应该赚的高毛利”呢？
★聚客商品：一般来讲，顾客能够的商品是“名优或畅销品牌”的，这些商品记住的价格也是非常“敏感”的。所以也有称为“敏感商品”的。这些商品是顾客的“购买目标”，“改变顾客购买计划”一般是比较难的。所以这些商品必须“齐全、价格低（甚至是负毛利）”，这是“品牌培养”的核心。
★高毛利商品：企业当然希望都是高毛利商品，但是商品的定价是有上限的。“同类、同规格、同包装量”的商品定价一定要参考“名优品牌”类商品，以低于其15%或更大的跨度为宜，否则很难改变顾客品牌计划。只有在这个“上限”基础上的“高毛利”才是“可行的”。温馨提醒：每个“零售小类或者商品集群”的“每个价格带”内，以1-2个高毛利商品为宜，不要过多。
★商品品牌属性的划分。对于医药零售来讲，主要分为：一类企业1线产品、一类企业2线产品、非品牌商品、临床产品、广告品种。（注意：临床产品的区分后，货值较高品种的店面布局主要以区域中心店为主，是要限制市场渠道范围的。产品确定后，需要确定这些产品的可销门店。）
※一线企业界定方法：上年年度国内100强企业，结合经营管理部提供的品牌企业，加上相关外资企业及本地有影响力的企业，初步确认为一线企业，剔除本地经营不好或顾客不认的企业。
※一线企业1线、2线品种的筛选方法：方法一：选取1年或者半年全公司整体销售数据中，占销售前80%的品种，在这些品种中一线企业的品种排到前20%的为1线品种，其他的一线企业的品种为2线品种；方法二： 提取确认的一线企业的全部品种的销售数据，全部品种销售中占销售总额前80%的为1线品种，其他的为2线品种。
※临床商品的界定方法：以本地3甲以上医院的临床品种为主。也可以收集医药公司的“新药特药”经营目录，筛选后作为本企业的临床品种。商品筛选完成后，再决定哪些是可以普及的临床产品，哪些是专业店经营的。
※广告品种：以媒体强势宣传的品种为主。
注意事项：为了能够实现“在合理指导用药的前提下，推荐高毛利商品”，企业就需要进行“专业知识培训”，提升营业员指导用药的专业性；制定合适的“绩效体系”，控制“聚客类负毛利商品”的销售、提升“高毛利主推商品”的销售。但是过渡的推荐，企业会出现“毛利率上升、客流量下滑”的格局，为了防止这种情况出现，企业在制定“主推提成”的时候，要根据单店制定“主推提成的上限”，（温馨提醒：判断销售结构是否合理，可以通过分析聚客类商品、高毛利商品的销售占比结构来判断）。
下图是以某大型零售连锁企业的数据为例，作的一个简单分析：
★上图显示的是按“零售小类与商品品牌属性”的交叉分析。如果每个小类内品牌类商品较少，就需要去寻找；如果品牌类商品太多，非品牌的太少，就需要补充自营产品。
★一般情况下，“一线1类”的商品都应该存在，但是销售占比不应该过高，特别是某类“负毛利”运作品种较多的，可以适当调高一部分商品的价格，同时加大高毛利商品的促销力度（不是价格降低，而是买赠、增加其他附加值的活动。）
★上图中的“动销SKU”，可与“商品SKU”比较一下，如果90天的动销率不能达到90%左右，则要仔细检查这些不动销品的原因，是商品SKU多了？还是价格带规划不合理？还是大家都去卖“提成商品”了？（注意：如果每一类的“月动销率”超过了70%，可以尝试在这个品类内增加一些品规，如果月动销率低于50%，就是需要减少品规了。）
★上图中的“商品平均定价”是指“规划的价格带中枢”，“平均销售单价”是指“顾客愿意接受的价格中枢”。“商品平均定价”与“平均销售单价”比较，如果“平均销售单价”低于“商品平均定价”，则说明销售的“低价商品”比较多；如果“平均销售单价”高于“商品平均定价”，则说明销售的“高价商品”比较多；如果两者差异较大，则要仔细检查一下“价格带”规划的是否合理，营业员的促销提成规划的是否合理。
★上图中的“库存差价率”是指“规划的平均毛利率”，“销售毛利率”是指“实际销售产生毛利率”。“库存差价率”与“销售毛利率”比较，如果“销售毛利率”低于“库存差价率”，则说明销售的“低毛利商品”比较多；如果“销售毛利率”高于“库存差价率”，则说明销售的“高毛利商品”比较多；如果两者差异较大，则要仔细检查一下“此类商品是不是不易改变顾客购买计划的类”，如果不是，检查“哪个品牌类型”销售的好，是没有“终端拦截”？还是“主推过度”？然后再调整相应的培训策略、绩效策略。
★上图中显示了“主推属性”的SKU布局，主推的商品不要太多，对“商品集群”来讲，每个价格带内1-2个商品就足够了。
★“推品销售额、推品销售占比”原则上不要超过类销售的50%，特别是类内存在“聚客商品、一线1类商品”的时候，如果超过了50%就表示“主推过度”了。整体结构以“40%（聚客商品+一线1类商品）、20%（常规）、40%（主推）”为佳。
★“客户数”：表示光顾此类商品的顾客数，“客户数”越多，此类SKU可以越多。
★“客单价”：表示平均一次购买此类商品，顾客愿意花费的金额。
★“客品单价”：表示平均购买此类商品的某个单品，顾客愿意花费的金额。通过此数据，可以判断是否可以引进“大包装量”的商品，如果“客品单价远高于平均销售单价”，就表示可以引进。
★“客品个数”：表示顾客购买此类商品，一次平均买几盒，如果 1.5，促销政策可以考虑“买赠”的方式，否则没有意义。