商品只有转移到最终消费者手中才能体现其价值，所以“满足目标顾客的需求”就是企业的使命。企业在营运过程中不同商品起的作用是不一样的，一般企业把这些不同角度分类称为商品角色，品类角色划分时应该从2个方向进行，一个是从顾客角度出发，一个是从企业角度出发。
品类定义时，一般是根据商品用途划分的。为了分析不同“颗粒度”的相关数据，一般企业分为大、中、小、子类。品类角色划分一般有以下几类。
★目标性品类：就是企业最吸引顾客的那些品类，让顾客觉着要买这些商品就应该到这家药房。从企业角度来讲这些品类就是“聚客类商品”。例如药房的名优品牌企业的特价药品、DM宣传的商品、药房的新特药、突出治疗某类疾病（例如糖尿病、心脑血管专业药房）的商品等，这些商品一般称为目标性品类，顾客为了购买这些商品，可能会从其他商圈专程来买自己需要的目标商品。
★常规性品类：这些商品通常其他药房（商店）也都会售卖，而且价格也都差不多。顾客不会在心里指定非要到哪家药房去购买。
★季节性品类：只有在某个季节才大量动销的商品。例如夏季的凉茶类、防暑类；秋天的进补类；特殊节假日的送礼类等都统称为季节性商品。这些商品在旺销季节内要重点陈列、醒目促销，过了某个时间段就应该“归原位”。
★方便性品类：针对药房来讲，日化类商品、日常用品、饮料、香烟等都统称为方便性品类，因为顾客到药店里来的主要目标不是这些商品。
★主推类商品：也成为“盈利性品类”，这完全是企业自己角度出发定义的品类。这些品类要么是替代性比较强的品类，要么是独家的品类、要么是市场维价类的商品。
在医药零售连锁企业，发展方向的“多元化”与“专业化”争论已经多年，很多大型企业在尝试中也积累了丰富的经验。从这些成功企业的经验来看，每个新上柜的品类都有其“精确”的定位。例如：
★洗化类：一般从“聚客、便利”2个角色定位，不做为盈利品类，不求全，只选择最常用的品种及包装规格经营。
★绿色食品类：以绿色干果、五谷杂粮为主，配以营养保健套餐，吸引关注健康的中高端人群。
★营养保健类：以成长保健类、益智保健类、老年保健类、补充元素类等为主。
品类管理是个过程，品类规划的目的是要找出顾客需求与企业诉求的重叠部分。作为医药零售连锁企业，品类规划要遵循下面3个原则：
★以目标顾客需求为导向
★以商品贡献组成为基础
★以管理控制目标为原则
当药店主营的方向不同、坐落的商圈不同时，顾客特征就会不同，所以药店经营的品类也会不同。为了能够从不同的“颗粒度”分析顾客的行为特征，医药连锁企业的SKU分类一般的会分4级，例如：
★商品零售大类：主要为营运分析用。一般是按“商品用途（功能主治）划分”，参考《商品类别举例》内容。
★商品零售中类：主要为营运分析用。一般是按“商品用途（功能主治）划分”，参考《商品类别举例》内容。
★商品零售小类：主要为营运分析用。一般是按“商品用途（功能主治）划分”，参考《商品类别举例》内容。
★商品零售子类：也称为商品集群，主要为采购分析用。以“抗胃酸溃疡胃炎”小类为例 。
※针对化学药品，建议以“通用名”为主进行划分，原则上不考虑剂型；例如：“奥美拉唑”，不管是“肠溶片、胶囊”，都统一称为“奥美拉唑”。
※针对化学药品中品规很少的，建议按功能主治编写集群名。
※中成药如果是统一“商品名”的，建议就以“商品名为主”，例如“六味地黄”，不管是“六味地黄丸、XX味六味地黄、六味地黄软胶囊”都统一定为“六味地黄”。
※简单标准：如果“商品名”或者“通用名”内的商品超过3个商品，就可以单独分出一个“集群”。
※针对中成药“商品名”独立的，建议按功能主治编写集群名。
商品大中小类划分举例：
商品只有转移到最终消费者手中才能体现其价值，所以“满足目标顾客的需求”就是企业的使命。企业在营运过程中不同商品起的作用是不一样的，一般企业把这些不同角度分类称为商品角色，品类角色划分时应该从2个方向进行，一个是从顾客角度出发，一个是从企业角度出发。
品类定义时，一般是根据商品用途划分的。为了分析不同“颗粒度”的相关数据，一般企业分为大、中、小、子类。品类角色划分一般有以下几类。
★目标性品类：就是企业最吸引顾客的那些品类，让顾客觉着要买这些商品就应该到这家药房。从企业角度来讲这些品类就是“聚客类商品”。例如药房的名优品牌企业的特价药品、DM宣传的商品、药房的新特药、突出治疗某类疾病（例如糖尿病、心脑血管专业药房）的商品等，这些商品一般称为目标性品类，顾客为了购买这些商品，可能会从其他商圈专程来买自己需要的目标商品。
★常规性品类：这些商品通常其他药房（商店）也都会售卖，而且价格也都差不多。顾客不会在心里指定非要到哪家药房去购买。
★季节性品类：只有在某个季节才大量动销的商品。例如夏季的凉茶类、防暑类；秋天的进补类；特殊节假日的送礼类等都统称为季节性商品。这些商品在旺销季节内要重点陈列、醒目促销，过了某个时间段就应该“归原位”。
★方便性品类：针对药房来讲，日化类商品、日常用品、饮料、香烟等都统称为方便性品类，因为顾客到药店里来的主要目标不是这些商品。
★主推类商品：也成为“盈利性品类”，这完全是企业自己角度出发定义的品类。这些品类要么是替代性比较强的品类，要么是独家的品类、要么是市场维价类的商品。
在医药零售连锁企业，发展方向的“多元化”与“专业化”争论已经多年，很多大型企业在尝试中也积累了丰富的经验。从这些成功企业的经验来看，每个新上柜的品类都有其“精确”的定位。例如：
★洗化类：一般从“聚客、便利”2个角色定位，不做为盈利品类，不求全，只选择最常用的品种及包装规格经营。
★绿色食品类：以绿色干果、五谷杂粮为主，配以营养保健套餐，吸引关注健康的中高端人群。
★营养保健类：以成长保健类、益智保健类、老年保健类、补充元素类等为主。
品类管理是个过程，品类规划的目的是要找出顾客需求与企业诉求的重叠部分。作为医药零售连锁企业，品类规划要遵循下面3个原则：
★以目标顾客需求为导向
★以商品贡献组成为基础
★以管理控制目标为原则
财务数据体现经营成果，业务财务一体化管理是现代企业管理的必要条件。因为商品销项税率的差异，划分大类的时候，需要考虑税率因素。
★商品大类：主要是为了财务核算、部门分工、仓库商品存放等实用的。在医药商业一般分为“西药、中成药、中药材、中药饮片、保健品、食品、医药器械、计生用品、日化品”等。也有企业按照税率划分类的，例如：“17税率、13税率、0税率”，把商品仓库分类放在“商品属性”内。
★商品属性：有些企业为了统计上报以及一些特殊分析，需要再单独设置一些属性。如下图：
★主推分类：药品与其他快速消费品的最大区别是“药品的销售中有50%左右是营业员推介的，而快速消费品的这个比重很低”。在行销的过程中，那些需要营业员推荐的商品，可以分为不同的“级别”。有些企业是直接在单品上定义了“带金”，从而鼓励销售高毛利商品。虽然这样简单有效，但是这样很容易出现“过渡推荐某一产品”的现象。比较好的做法是把需要推荐的商品分成类（例如：首推、主推、次主推、平推、拦截等），不同的类可以有不同的提成比例，再加上适当的比例控制考核，可以很好的解决过渡推荐的问题。
★ABC分类：企业在实际经营过程中，并不是企业的所有商品都会经营很好，一般的规律是：占销售额、毛利额80%比重的商品占企业SKU的比重是20%-30%。所以企业在经营过程中要重点关注这些“核心商品”，例如：一些企业把占销售额80%、占毛利额80%的商品规划为2种ABC分类，只要有一个“A”的商品就定义为“核心商品”。这些“核心商品”在采购管理上、考核重点上、重合度管理上等等都需要重点关注。
★考核分类：“企业管理没有最好，只有更好”，所以考核的导向也只能是“抓住重点、兼顾层面”。针对配送满足、缺货率等考核，一般是需要区分“核心商品、必备商品、季节商品、补充商品”等属性的，不同类型的考核要求是不一样的。
★新品分类：“新品引进”不是简单的把新商品采购回来就可以了，因为新商品的市场培育是要“费用成本”的，而且新商品对老商品的是冲击的，所以企业需要管理新商品的成熟过程。例如：不同新品的跟踪期不同；不同新品的分析重点不同。
★售价管理分类：当一个大型连锁企业的售价体系比较复杂时，可能有这样的管理需求：“自营品种由连锁总部管理售价、价格敏感品种由门店自己定价”。此时需要根据售价的管控属性进行分类。例如：下图是一家特大型医药连锁企业的价格管控分类。
★品牌分类：对于医药零售来讲，“聚客商品”基本都是品牌类商品。把商品按品牌划分后，分析每个大中小类的品牌属性的SKU个数，可以判断品类的贡献分布布局是否合理。主要分为：一类企业1线产品、一类企业2线产品、非品牌商品、临床产品、广告品种。（注意：临床产品的区分后，货值较高品种的店面布局主要以区域中心店为主，是要限制市场渠道范围的。产品确定后，需要确定这些产品的可销门店。）
★促销分类：促销的花样很多，种类也很多，哪种促销手段更能引起消费者共鸣，是要精确分析的。在快速制作促销方案的时候，也需要能够快速的筛选出需要设置的品种。促销分类一般是根据企业自己的促销类型划分的。例如：有些企业以某个供应商商品为一个促销类；有些企业以季节性商品为促销分类；有些企业以品牌及价格为促销分类等等。
★会员积分分类：为了能够引导消费，有些企业把一些高毛利商品实行多倍积分，有一些特价商品不积分，这样就需要把商品分成多个积分类。
★会员商品折扣分类：在会员日的时候，企业可能希望不同类的商品、促销折扣是不一样的，这样就需要把商品分成不同的折扣类别。详细参考《会员管理》。
★GSP分类：医药企业有很多严格管控的要求，供应商的经营范围，门店的经营范围都需要管理控制，所以需要把商品分成经营范围的控制类，这样就比较容易实现相关的控制了。