什么样的商品应该淘汰呢？简单来讲，就是“贡献度低”的商品需要淘汰。但是“贡献度”是通过什么计算的呢？又是什么原因导致了商品贡献度低呢？
综合“企业导向、顾客导向、市场导向”3个方面因素，形成“品类指数”，针对“每一小类”来讲，品类指数排序在后5%-10%的商品是重点淘汰对象，淘汰时，主要参考因素：品牌属性，顾客购买客次、毛利率、类别内SKU个数。如果商品是一线企业的一线产品，慎重淘汰，排序在后的原因可能是定价不合理。
“预淘汰表”内需要存在的项目有：禁用标志、停购标志、停售标志、相关类别、建档日期、最后入库日期”。
所以，在进行老品淘汰之前，先需要把每一类的商品进行“价格带”梳理、“商品贡献定位”梳理（聚客类商品(竞销商品)、高毛利商品（主推商品）），从当前品种上看，销售不好的，不一定是顾客不接受，可能是价格因素，也可能是终端拦截因素导致。销售排在前的也不一定就是好事情，主推过渡，客流也会逐渐流失。
★季节性因素：针对季节性商品，例如：花茶、凉茶等夏季销售很好，冬天就可能滞销或者不动销。此类商品不应淘汰，只需要“根据季节调整货位”即可。
★形象因素：一些为了体现“形象”的“高档参茸、冬虫夏草、轮椅”等“非线性商品”，可能1年就动销1-2次，类似这样的商品，如果是“代销”的，并且“排面”也需要，保留为好。
★价格因素：如果商品是“品牌类”商品，产生滞销的因素一般就是“价格过高、终端拦截”2个因素引起的。如果是非品牌产品，经过“降价、促销”后，仍无效果的，淘汰。
★时间因素：针对建档日期在90天内的商品，可能还没有过“新品辅导期”，所以可能指数排序在后。
★长期缺货因素：如果最后入库日期超过90天，库存=0，初步界定为长期缺货。如果商品是“品牌类（1类一线）”商品，基本可以判定为“长期缺货品种”。
★上述因素剔出后的商品，按每小类输出“指数分析表”，逐品种分析。
※如果集群内存在“含量、规格、剂型、包装量差异不大的”，这样的商品应该直接淘汰。
※如果有“替代商品”，并且整体价格带体系差异不大，这样的商品可以淘汰。
※如果是“特殊人群需求商品”，慎重淘汰。
※如果销量=0，这样的商品原则上可以直接淘汰。
针对一个单店来讲，商品品类必须适应周围商圈的需求。门店进行商品淘汰之前，需要先进行“SKU结构分析”，分析出门店经营中哪些品类占比大，哪些少。分析出每个小类的“贡献分类、价格带”，从而判断出每个小类合适的SKU个数。
首先需要定期作“小类销售贡献分析”，从而判断本店商圈的“品类需求结构”，剔出无贡献或贡献很低的品类。每月做一次商品贡献分析，按前述因素决定商品的去留。注意如果确定了“售完为止”，一定要在ERP系统中设置上“停购”，否则费了很大劲促销出去的“滞销品”又采购回来了。
一个连锁企业一般至少会有8000-12000个SKU，这并不是说每个门店都需要经营那么多品规，门店的空间是有限的、顾客群体需求也是有区域性的。所以新开门店在“客群导入期”时，商品品类是需要经常微调的，促销活动也需要灵活多样的，在营运过程中积累顾客敏感的品类、敏感的促销方式、敏感的价格带区间。
在门店商品淘汰过程中，低价值商品原则上以在库90天不动销为淘汰目标、中价值商品原则上以在库120天不动销为淘汰目标、高价值商品原则上以在库180天不动销为淘汰目标。
作为整个医药连锁来讲，淘汰商品更应该慎重，不动销的商品不一定就是应该淘汰的，销售不错的商品也不一定是不该替换的。
预淘汰商品主要来自2种情况：贡献率低的商品、存在更大价值替换品的商品。
连锁的整体淘汰整理建议每季度一次，为了保证数据的准确性，建议以三个月或者半年的数据计算“品类指数”，并按“品类指数”排序，排名后5%为预淘汰品种。
注意：预淘汰商品目录出来后，按前述的分析方法逐一分析后，需要留下的，与供应商或营运部一起讨论是否可以通过“培训、降价、买赠、加强考核”等手段提升产品的“品类指数”。
注意：在进行商品淘汰的贡献分析时，原则上按中类提取数据，按小类的话，可能会比较繁琐。如下图：
为了提升连锁内商品的“重合度”，同商品名的“非品牌、非临床、非广告”产品，主要以“单品毛利额、毛利率”为参数判断商品的“主推次序”，有替换商品的情况下，尽量淘汰商业供应商的“3非”商品。